不管你是做什么实体生意,对于引流和截流来说,其实都是一个逻辑,无非就是围绕在竞争力再做。你的竞争力越大,你所能获得的客流量也就越大。
最难体现竞争力的要数产品本身,而最容易体现竞争力的又只有便宜。所以一般店面在经营的时候,非常多的老板,都会在价格上想各种办法,进行价格战方面的战略。
这也就是你在很多实体店会看到,同样两家店,两个不同服务员,一个喊七折另一个喊六折,一个比一个喊得卖力,可结果没过几天,俩家店同时打出出租转让。
后来品牌商为了避免商家自相残杀,对所有代理进行了保价协议,这一举措看似有风险延缓作用,但实际上本质是根本没有任何区别的,甚至没了价格优势,商机的死亡速度比以前还快了不少。
那问题来了,既不能打价格战,又没有产品独特优势,如果只是单纯地靠“销售技巧”优势去做竞争,难免有点难为人,那你说该怎么办?
几年前在实体圈,有一个特别火的词,叫跨界。简单意思就是,两个不同行业的商家,携手一起合作共同完成对顾客的“抢劫”。但后来也因为利益分配的问题,而不了了之。
很多东西存在既有合理性,以前成功的东西,那就是说明他本身是有逻辑的,至于后面失败了,为什么我们不能用现在的知识填补过去的错误,让他再一次成功呢?
所有做实体的老板,其目的一定是为了赚钱,所以他所有卖的产品,一定都有利润。如果低于预期利润,那么老板们一定不会销售。
所以这也就给了我们,跨界掠夺一个非常好的漏洞可钻。比如我们是卖服装的,我们的产品只有服装,我们赚钱的工具也只有服装。
降价亏本卖衣服,肯定过不心里的坎。但不降价不亏本,顾客又不进门。那个时候是不是可以换一种方式,衣服以正常价格卖,该卖多少卖多少。
但是老板可以在某些渠道进一批大米,成本是多少,那就卖多少,往那一堆,又不用销售,顾客爱买就买,不买就算。反正对我销售衣服又没有影响,我的成本又没有提高,卖不掉还可以自己吃。
当你这样去做了以后,你会发现你的顾客会越来越多,毕竟大米属实是所有顾客的刚需,同样的大米,他去超市购买需要多花一倍的钱,所有凭什么不在你这买呢?
那问题又来了,吃大米的顾客,他们穿不穿衣服?你的服装对于所有来买大米的顾客是不是刚需?那这个时候,如果再在服装销售上下点“钩子”,是不是能促进服装的销售,是不是就达到了,跨界掠夺顾客的目的?那怎么做呢?
告诉所有的顾客,大米是不用花钱买的,如果顾客花100元钱,买一件衣服,那么老板立马赠送100元的大米,并且后期还会返还100块钱的本金。
所有来到店里的顾客,都是为了来买大米,而现在告诉顾客买大米不用花钱,甚至还送衣服,有几个顾客能拒绝这样的优惠?
大米的价格和成本是死的,送100元的大米,确实也就是100元的成本,所以消费满100元直接送100元大米,绝对是会亏本的,那为什么说老板凭这个活动能一年赚195万呢?
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把100元的大米拆分开,一次只送20元的大米,分5次送完,以此延长顾客进店次数,有效增加成交顾客几率,只要在5次进店几率中,多成交一次就赚钱。
大米的成本价是100元,衣服肯定也需要成本,我们假使衣服的成本是50元,所以我们必须得把所有的衣服,在售价时进行统一定价。
所有销售的衣服,全部定价必须高于150元,等于150元能做到不亏,高于150元就能做到有盈利。亦或者一件衣服定价80-99元,两件衣服合起来高于150元。
因为活动规定了,只有满100元才能参与活动,所以只要依照上面说的那样去做,就能做到百分之百盈利。
返的那100元可以是现金,也可以不是现金,调整根据自己的产品和实际销售成功率去计算。反正逻辑就是每次只返10-20元,拆分成5-10次返完,一次增加顾客多次进店。
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